18th AccEssMeeting ImpEx START2MATCH: ARAB GULF | MAGHREB | PanAFRICA - DISTRIBUTION Trade Show 

ВЭД со странами АРАБСКОГО залива, МАГРИБА и АФРИКИ: продажи по On Line и Off Line каналам 

                          

Дата:  30 Июня 2023 г.  

Место проведения: Отель Holiday Inn Tagansky - Москва - Симоновский Вал, 2

Страновой ВЭД-фокус:   Арабский залив*, Магриб* и Субсахарская Африка (49 государств)

• *Саудовская Аравия  ОАЭ  Египет  Турция  
• Иран  Кувейт  Алжир  Иордания  Марокко
• Катар  Бахрейн  Ирак  Оман  Израиль  Тунис

Цели ВЭД-MeetUp Start2Match: MIDDLE EAST | MAGHREB | PanAFRICA Trade Show

1. Участники получат: консолидированную базу -> 87 дистрибуторов стран MENA и Африки

• o контакты в Оn|Off Line B2B, B2C, B2D-розницу, на ритейл полку операторов стран Залив и Африки;
• o практические инструменты оценки «страновой матрицы востребованности SKU/товарных групп»;

2. Успешные ВЭД-корпораты открыто:

• вскроют отрицательные модели преодоления барьеров при наращивании ВЭД в MENA и Африку;
• обозначат инструкции и опыт по работе с Off Line ретейлерами, закупщиками, дистрибуторами и каналами On Line продаж + маркетплейсами Ближнего Востока, Магриба и Субсахарской Африки;

3. Повышение конкурентного уровня профильных ВЭД-специалистов для сбыта товарных групп по On Line и Off Line каналам дистрибуции и продаж на рынках стран Арабского залива, Магриба и Африки;
4. ВЭД-корпораты детально опишут потери от негативных управленческих решений\отсутствия опыта и представят пути преодоления (на примере кейсов в Заливе, Северной и Субсахарской Африке);

Программа ВЭД MeetUp Start2Match структурирован на 2 ВЭД Distribution Meet-Up-а:
MeetUp №1: MIDDLE EAST & MAGHREB DISTRIBUTION Trade Show
MeetUp №2: PanAFRICA DISTRIBUTION Trade Show

Основные фокус-MeetUp MIDDLE EAST | MAGHREB | PanAFRICA 

MeetUp №1: GULF & MAGHREB OFF\ON LINE InterTRADE + Distribution - продажа через «арабскую ритейл полку» и O2O (On Line to Off Line Distribution) в регионе MENA

I. Дистрибуция через ритейл-полку Department stores, Grocery supermarkets, Discount stores, Hypermarkets, Convenient stores стран Ближнего Востока и Северной Африки. Эффективные стратегии по снижению затрат при поиске Off Line партнера
II. Особенности конкурентного продвижения в Retail Chains, Home-Meal Replacement (HMR), FMCG Platforms, HoReCa (отели, рестораны, кафе, кэтеринг), Restaurant and Institutional (HRI) дистрибуторских сегментах стран Залива и Магриба
III. Какие SKU востребованы у FMCG дистрибуторов - ключевые пункты закупочной политики сетей:

• Ближневосточных ретейлеров: Tammim, SAVOLA Group, Al-Othaim Markets, FARM Superstores, Al Raya Supermarkets, Bin Dawood Supermarkets, Al Sadhan Supermarkets, Majid Al Futtaim Supermarkets, Landmark
• Bananas-Convenient Store: Sunbulah, Euromarche, Jazeera, Star, Sarwat, Mandarin, Badruddine, Matajer
• Гипермаркетов: Panda, Geant, Shanklin, Backer Modeli, Al-Othaim, Danube, Lulu, Carrefour, Saudi, Manual
• Дистрибьюторов и переработчиков: Salim Basamah Company, Al Islami Foods, Al Kabeer, Al Areesh
• Кооперативных магазинов: Union Coop, Emirates Cooperative Society, Bain Al Jesrain Co-Operative 

FMCG дистрибуторы и закупщики из стран MENA ответят на перечень вопросов:
• Почему 73% продаж товарных групп FMCG в регионе MENA приходится на целевые категории, при этом на долю форматов розничной торговли суммарно на КСА, ОАЭ и Катар приходится >82% продаж?
• Каковы ключевые пункты закупочной политики арабских импортеров\сетей (кейсы)? Инструменты «двухлинейных трюков» дистрибуторов, закупщиков, импортеров КСА, Катара, Бахрейна, Египта и ОАЭ?
• Почему важно развивать стратегию входа не только в FMCG розницу, но и в арабскую HoReCa?
• Каковы стандартные условия с отсрочкой платежа от 60 дней в зависимости от условий ритейл-сетей в MENA - на примере кейсов (Сarrefour, LuLu, Al Maya, Spinneys, Union Coop, Choithrams, West Zone еtc.)?
• Какие розничные сети Магриба не берут платы за размещение SKU? Почему стоимость размещения, налоги, логистика\услуг таможенной очистки, хранения, реализации и доставки - входят в надбавку?

• Как осуществить контроль и валидацию фактического исполнения плана продаж и маркетингового продвижения? Построение коммерческих условий и налаженных договорных отношений с закупщиком;
• Каким образом реализовать систему точного управления запасами при работе с локальным дистрибутором (+\-): экспортные поставки в ритейл-сети Залива без временного хранения и дополнительных логистических цепочек?
• Какие группы товаров и почему востребованы у арабских потребителей - местная специфика выбора 
• Экспортные стратегии представления востребованных товарных групп с учетом сегментации продуктов с высоким темпом роста в Заливе. Примеры дистрибуции в ОАЭ, КСА, Египте, Кувейте, Омане, Марокко;
• Арабский дистрибутор несет ответственность за любые претензии ритейлера к качеству продукта - на что нужно обратить внимание для прохождения этапа приемки продукции на стороне закупщика?

• Какие бюджеты заложить для эффективного листинга при размещении в ритейл-сети 1 SKU?
• В каких странах MENA ритейл-сети работают только с собственным пулом поставщиков, а в каких (к примеру: КСА, Кувейт) возможен прямой «trade-вход»? 
• Каковы косты за регистрацию нового поставщика в ритейл-сети MENA? 
• Как правильно выстроить месячный, квартальный или годовой рибейт в % и как он зависит от категории SKU и ритейл сети того или иного эмирата\страны Залива?
• Какова политика ритейл-сетей MENA в части построения и выполнения квартального плана продаж SKU, необходимые условия присутствия в ритейл-сети и закупочной ведомости дистрибутора?
• Как выстроить и использовать платные инструменты продвижения для выполнения плана в ритейл-сетях Залива? Как не попасть на пересмотр стоимости размещения при невыполнении плана?

• Каковы стандартные модели работы в странах Арабского Залива: специфика поставок через дистрибуторы, напрямую в розничные сети, через открытие представительства?
• Почему при подборе дистрибутора важно удостовериться в складских площадях - во избежание преждевременной порчи продукции, неполучения прибыли вследствие разногласий с клиентом?
• Как отрабатывать возвраты: в случае истечения срока годности? Как и кем организуются акции и предоставляются скидки? На сколько эффективно поставить SKU в сетевые дисконтные магазины?
• Почему важно прописывать: срок действия коммерческого предложения, волатильность курса, заключать в нац. валюте (привязка к $), обозначать расходы на логистику исходя из условий FOB и CIF?
• Производство под собственным брендом или «арабское SKU». Регистрация марки\бренда?
• Обосновано ли полагаться на запрос крупных ритейлеров и дистрибьюторов в части предложения использования партнерских договоров с их международными перевозчиками?
• Как правильно построить sales-коммуникации: через цифровые каналы (YouTube, Facebook, Instagram, TikTok), с высокой долей проникновения (более 92%) и возможностью таргетированных кампаний + традиционных (ТВ, радио, печать) рекламных каналов стран MENA

• Дистрибуция и продажи через маркетплейсы стран MENA:
 Amazon-souq.com (47 млн. ежемесячных посетителей), Noon.com (32 млн), Awoke.com (29 млн)
 Wadi.com, Wywysada.com, Wamli.com, Alshop.com, Buylebanese.com, Namshi.com, Landmark Shops, Mumzworld.com, Aids.com, Carrefouruae.com, Letstango.com, Terrible.com, Basharaccess.com
• Почему арабский потребитель платит исключительно в момент доставки заказа?
• В чем обязательства открытия российскими экспортерами E-счета в ряде стран Залива?
• Почему для РФ ВЭД компании важна возможность экспозиции на Duty free E-Comm хабе Matajir.com?
• Эффективные стратегии позиционирования - кейсы. Работа с Hi-End, MBS, 3G-Маркетинг, рынок KOL, микро-ритейл. Cross Border \ Audience Insight Finder. Календарь главных E-Comm событий
• Сезонность экспортных поставок. Экспорт в Рамадан, Девали и иные праздники в страны MENA

MeetUp №2: PanAFRICA DISTRIBUTION Trade Show - Ключевые критерии закупочной политики и страновые особенности африканских импортеров (кейсы)

• В каких странах Африки наиболее эффективен реэкспорт товарных групп из ряда стран Залива?
• Как правильно зайти через страны GCC в страны восточного побережья Африки? Каковы наиболее востребованные рынки оптовой торговли на Ближнем Востоке, куда приезжают закупщики из Африки и где формируют сборные контейнеры прямо на месте? Каковы цивилизованные пути, при которых существует гарантия получения денег?
• Почему целый ряд мировых компаний считает самыми интересными странами Нигерию, Гану, Замбию, Кению, Уганду, ЮАР, Ботсвану? Какие рынки Африки называются «бездонные бочки» (население >200 млн человек)?
• Почему ритейл Африки контролируют ливанцы, арабы, индусы, китайцы?
• Каким образом обеспечить решение логистических проблем с африканским дистрибутором?
• Инструменты налаживания контактов с представителями органов и контрагентами в Африке?
• Нужно ли платить «за вход на ритейл полку» африканскому ритейлеру - фактор ключевой цены?
• Почему малейший признак раздражения или нетерпения, любое агрессивное высказывание мгновенно может перечеркнуть месяца построения продаж на африканском континенте?

• Почему в стоимостном выражении потребление приоритетных категорий продукции делятся 50/50 между современными и традиционными каналами продаж (ShopRite и Checkers (7 тыс. магазинов), Pick n Pay, SPAR, Spatz Store)?
• Почему африканский потребитель предпочитает большие упаковки? Как создать ощущение «выгодной покупки»? Почему обоснованно продавать «на развес», без упаковки (цены на полках соответствуют ценам в России (±10-15%)?
• Как получить в Африке большой заказ и правильно ли начинать с «маленьких шагов»? Тестирование надежности и терпения российского экспортера как гарантия долгосрочного партнерства;
• Как преодолевать дефицит навыков ваших агентов при продвижении товарной группы? Почему не стоит ожидать от африканского покупателя подробного технического задания, спецификации или правильно заполненной анкеты?

• Почему не оправдано пытаться выйти на конечного потребителя самостоятельно?
• Поиск надежного партнера и как «уговорить его» представлять ИМЕННО Ваш товар на рынке, выделив ему небольшой маркетинговый бюджет? Инструменты по определению и правильному выбору агентов?
• Почему большинство российских товаров не всегда конкурентны по цене - лишь в случае построения собственной дистрибуции? Приводит ли к двойному росту стоимости товара работа с импортерами?
• Оправдан ли поиск партнеров в конкретной стране Африки, при ограниченных объемах рынка?
• Как правильно сформировать бюджет на продвижение? Стоит ли доверить локальному партнеру?
• Как минимизировать цену SKU по формуле «импортер - дистрибутор - крупный опт - мелкий опт - ритейлер»?

• «Работающая» фасовка, консистенция в Африке: адаптированный продукт - приоритет над ценой

• Является ли упаковка ключевым фактором? Как правильно в переговорах фокусироваться на цену?
• Важно ли чтоб на упаковке не было «белокожих образов»? Особенности локального потребителя

• Каковы затраты на омологацию: маркетинг «новой продукции», стимулирующие акции и мотивационные программы?
• Почему в Африке свои требования к качеству товаров (не обязательно наличие HAАSP, ISO, но обязательно наличие внутренних сертификатов соответствия качества и безопасности продукции)? Почему рекомендовано организовывать получение сертификатов чистоты трюмов от специально аккредитованных GAFTA/FOSFA инспекторских компаний?
• В каких странах товар будут обязательно проверять на соответствие местным или международным стандартам?
• Как преодолеть уловку африканских импортеров, которые стремятся настаивать на включении в контракт общих положений о требованиях к «качеству товара в соответствии с требованиями и стандартами» их стран? Позволит ли это обязательство (является слишком широким и фактически будет возлагать неограниченное количество требований и стандартов, о которых вы даже не подозреваете) избежать вам штрафов? Практические решения: на примерах

• В каких случаях российским экспортерам следует настаивать на включении в контракт «золотого правила» - о финальности сертификата качества, состояния и веса товара в порту отгрузки?
• На какие формулировки в структурировании договора экспортной сделки нельзя соглашаться? Как правильно прописать и ограничиться упоминанием лишь конкретных параметров качества поставляемой российской продукции, оценку которым должен будет дать сюрвейер в порту погрузки путем выдачи соответствующего сертификата?
• Каким условиям предпочтительно отдавать (FOB, СIF, CFR)? Почему крайне взвешенно стоит подходить и соглашаться на базисы DAP, DDP и схожие с ними?

• Многоэтапная система логистики: товар не раз перегружается на различные транспортные средства, и упаковка должна выдерживать все перемещения?
• Каким образом получить достоверную аналитику по африканским рынкам? «Разведка на месте/боем»
• Транзитное время поставки из России - алгоритмы сокращения времени и логистических костов?
• Важно ли при структурировании сделок знать и предлагать разные виды отсрочек, объяснить условия их предоставления, иметь под рукой примеры контрактов с аналогичными покупателями на условиях отсрочки, разбираться в экспортном страховании? Иметь опыт общения с банками и типовой перечень условий финансирования для экспортного кредита?
• Почему в Африке преимущественно оплата происходит по безотзывному аккредитиву? Стоит ли склонятся к аккредитиву, открытому в первоклассном европейском банке? Работает ли локальный рынок на основе «оплата против документов»? Можно ли использовать обеспечение обязательств покупателем банковской гарантии?
• Нужно ли настаивать на выдаче гарантии исполнения контракта покупателем? Работают ли в Африке отсрочки на условиях аккредитива и банковской гарантии?
• Почему не рекомендуют соглашаться на применение к контракту поставки национального права африканских стран, а инкорпорировать в контракты формы GAFT или FOSFA? 
• Каковы самые опасные рынки Африки куда не стоит выходить? Мошеннические схемы

Условия участия:

А) Условия* для бизнес-делегатов:

 при оплате до 01 Мая 2023г. 

• 30 000 рублей*\при участии 1-го делегата 
• 25 000 рублей*\при участии 2-х  и более делегатов

 при оплате после 01 Мая2023г.

• 35 000 рублей*\при участии 1-го делегата
• 30 000 рублей*\при участии 2-х и более делегатов

Б) Стоимость участия включает:

• Кэтеринг на площадке InterTrade;
• Участие во всех мероприятиях программы Trade Show;
• Раздаточный материал\методология;
• Презентации дестрибуторов Trade Show;
• Фотобанк с площадки Trade Show;
• Индивидуальные консультации.

* НДС не облагается   

B) !!! Делегаты первых 10ти компаний-участников получат в подарок книгу\пособие с практическими экпортными кейсами:

• Профессора бизнес-практики Ингхэм Брюс, Файад Дж. - Арабские страны: обычаи и бизнес этикет (стр. 312, 2019г., Доха)

Г) Программа workshop  - по запросу (контакты ниже)   

Детали по телефону: +7 925 910 8880 или по мейлу cbruskova@strategy-links.com Клавдия Брускова

! Регистрация по ссылке http://cn888ru.com/organization-committee/registration/ или  просим направить ФИО, Название компании, Телефон и Мейл на cbruskova@strategy-links.com

Адрес:

БЦ Военторг - 125009, Россия, г.Москва, ул. Воздвиженка, д.10, 3 этаж 

• Т.: +7 925 910 8880  F.: 007 495 967 76 00
• М.: cbruskova@strategy-links.com  / vluchian@strategy-links.com