15th AccEssMeeting Start2Match:

MIDDLE EAST | MAGHREB | PanAFRICA Trade Show 

ЭКСПОРТ в страны ПЕРСИДСКОГО залива, МАГРИБА и АФРИКИ: безальтернативное внешнеторговое партнерство

                          

Дата:  09 Сентября 2022 г.  

Место проведения: Отель Holiday Inn Tagansky - Москва Симоновский Вал, 2

Страновой ВЭД-фокус:   Арабский залив, Магриб* и Субсахарская Африка

• *Саудовская  Аравия  ОАЭ  Египет  Кувейт  
• Иран  Турция  Катар Иордания  Марокко
• Бахрейн   Ирак  Оман  Израиль Тунис  Алжир

Цели ВЭД-MeetUp - Start2Match: MIDDLE EAST | MAGHREB | PanAFRICA Trade Show

1. Участники получат: консолидированную базу - >105 дистрибуторов стран MENA и Африки
o точки входа в Оn|Off Line B2B, B2C, B2D-розницу, на ритейл полку операторов - Залив/Африка;
o практические инструменты оценки «страновой матрицы востребованности SKU\товарных групп»;

2. Успешные ВЭД-корпораты открыто:
1) обозначат инструкции и частный опыт по работе с ретейлерами, закупщиками, дистрибуторами и каналами On Line дистрибуции + маркетплейсами стран Ближнего Востока, Магриба и Африки;
2) вскроют отрицательный опыт\модели преодоления барьеров при наращивании ВЭД в страны Залива, Магриба и Африки;

3. Повышение подготовки и конкурентного уровня профильных ВЭД-кадров для сбыта товарных групп по On Line и Off Line каналам дистрибуции на экспортных рынках стран Арабского залива, Магриба и Африки;

4. ВЭД-корпораты детально опишут потери от негативных упр. решений\отсутствия опыта и представят пути преодоления (на примере корпоративных кейсов, своих SKU в Заливе, Северной и Субсахарской Африке);

Программа ВЭД MeetUp Start2Match делится на 2 блока:

MeetUp №1: MIDDLE EAST & MAGHREB DISTRIBUTION Trade Show

MeetUp №2: PanAFRICA DISTRIBUTION Trade Show

Основные фокус-Start2Match: MIDDLE EAST | MAGHREB | PanAFRICA Trade Show:*

MeetUp №1: GULF & MAGHREB OFF\ON LINE Distribution

Продажа через «арабскую ритейл полку» и O2O (On Line to Off Line Distribution) 

I. Дистрибуция через ритейл-полку Department stores, Grocery supermarkets, Discount stores, Hypermarkets, Convenient stores стран Ближнего Востока и Северной Африки. Эффективные стратегии по снижению затрат при поиске Off Line партнера
II. Особенности конкурентного продвижения в Retail Chains, Home-Meal Replacement (HMR), FMCG Platforms, HoReCa, Restaurant and Institutional дистрибуторских сегментах стран MENA
III. Какие SKU востребованы у FMCG дистрибутеров - ключевые пункты закупочной политики сетей:

• Ближневосточных ретейлеров: Tammim, SAVOLA Group, Al-Othaim Markets, FARM Superstores, Al Raya Supermarkets, Bin Dawood Supermarkets, Al Sadhan Supermarkets, Majid Al Futtaim Supermarkets др.
• Bananas-Convenient Store: Sunbulah, Euromarche, Jazeera, Star, Sarwat, Mandarin, Badruddine, Matajer др.
• Гипермаркетов: Panda, Geant, Shanklin, Backer Modeli, Al-Othaim, Danube, Lulu, Carrefour, Saudi, Manual 
• Дистрибьюторов и переработчиков: Salim Basamah Company, Al Islami Foods, Al Kabeer др.
• Кооперативных магазинов: Union Coop, Emirates Cooperative Society, Bain Al Jesrain др.

FMCG дистрибуторы и закупщики из стран MENA ответят на ряд вопросов:

• Каковы ключевые пункты закупочной политики арабских импортеров\сетей (кейсы)? Инструменты «двухлинейных трюков» дистрибуторов, закупщиков, импортеров КСА, Катара, Бахрейна, Египта и ОАЭ?
• Почему важно развивать стратегию входа не только в FMCG розницу, но и в арабскую HoReCa?
• Почему 73% продаж групп FMCG приходится на целевые категории, при этом на долю современных форматов розничной торговли суммарно на КСА, ОАЭ и Катар приходится более 82% продаж?
• Каковы стандартные условия с отсрочкой платежа от 60 дней в зависимости от условий ритейл-сетей в MENA - на примере кейсов (Сarrefour, LuLu, Al Maya, Spinneys, Union Coop, Choithrams, West Zone еtc.)?
• Какие розничные сети Магриба не берут платы за размещение SKU? Почему стоимость размещения, логистика\услуг таможенной очистки, хранения, реализации и доставки - входят в общую надбавку?
• Какова стоимость в ритейл-сетях: маркетинговые расходы на продвижение внутри сети, косты за продвижение (скидки и специальные предложения, образцы, POS материалы, подарки, отдельные фирменные стенды, мерчендайзинг, продвижение на eComm площадках розничных магазинов и др.)?
• Роль экспатов при росте импорта (Саудовская Аравия - 26,5 млн, ОАЭ - 8,2 млн активных пользователей): положительное влияние на страновые импортные тренды и современные форматы розничной торговли в Заливе

• Как осуществить контроль и валидацию фактического исполнения маркетингового плана? Построение коммерческих условий и налаженных договорных отношений с закупщиком. Кейсы.
• Каким образом реализовать систему точного управления запасами при работе с локальным дистрибутором (+\-): экспорт в ритейл-сеть без временного хранения и дополнительных лог. цепочек?
• Какие группы товаров и почему востребованы у арабских потребителей - на примере кейсов
• Экспортные стратегии представления востребованных товарных групп с учетом сегментации продуктов с высоким темпом роста в Заливе. Примеры дистрибуции в ОАЭ, КСА, Египте, Кувейте, Омане, Марокко, Алжире
• Арабский дистрибутор несет ответственность за любые претензии ритейлера к качеству продукта - на что нужно обратить внимание для прохождения этапа тщательной приемки продукции на стороне закупщика?
• Какие бюджеты заложить для эффективного листинга при размещении в ритейл-сети 1 SKU в MENA
• В каких странах MENA ритейл-сети работают только с собственным пулом поставщиков, а в каких (к примеру: КСА, Кувейт) возможен прямой «вход»? Обоснованность открытия торгового представительства или торгового дома?
• Каковы косты за регистрацию нового поставщика в ритейл-сети MENA? Переговорные позиции
• Как правильно выстроить месячный, квартальный или годовой рибейт в % и как он зависит от категории SKU и ритейл сети того или иного эмирата\страны Залива?
• Какова политика ритейл-сетей MENA в части построения и выполнения квартального плана продаж SKU, необходимые условия присутствия в ритейл-сети и закупочной ведомости дистрибутора?

• Как правильно выстроить и использовать платные инструменты продвижения для выполнения плана в сетях Залива? Как не попасть на пересмотр стоимости размещения при невыполнении плана?
• Каковы стандартные модели работы в странах Арабского Залива: специфика поставок через дистрибуторов, напрямую в розничные сети, через открытие собственного представительства?
• Почему при подборе дистрибутора в регионе MENA важно удостовериться в складских площадях - во избежании преждевременной порчи продукции, неполучения прибыли вследствие разногласий с клиентом (о котором не узнаете)?
• Как отрабатывать возвраты: в случае истечения срока годности? Как и кем организуются акции и предоставляются скидки? На сколько эффективно поставить SKU в сетевые дисконтные магазины?
• Почему важно прописывать: срок действия коммерческого предложения, волатильность курса, заключать в USD, обозначать расходы на логистику исходя из условий FOB и CIF др.?
• Производство под собственным брендом или «арабское SKU». Регистрация товарной марки\бренда в странах Ближнего Востока и Магриба
• Обосновано ли полагаться на предложения крупных ритейлеров и дистрибьюторов в части предложения использования партнерских договоров с их международными перевозчиками?
• Как правильно построить sales-коммуникации: через цифровые каналы (YouTube, Facebook, Instagram, TikTok), с высокой долей проникновения (более 92%) и возможностью таргетированных кампаний + традиционных (ТВ, радио, печать) рекламных каналов стран MENA - акцент на арабскую культуру и язык 

• Дистрибуция и продажи через маркетплейсы стран MENA:
 Amazon-souq.com (37 млн. ежемес.посетителей), Noon.com (29 млн), Awoke.com (24 млн)
 Wadi.com, Wywysada.com, Wamli.com, Alshop.com, Buylebanese.com, Namshi.com, Landmark Shops, Mumzworld.com, Aids.com, Carrefouruae.com, Letstango.com, Terrible.com, Basharaccess.com
• Почему арабский потребитель платит исключительно в момент доставки заказа?
• В чем обязательства открытия российскими экспортерами E-счета в ряде стран Залива?
• Почему для РФ экспортера важна возможность экспозиции на Duty free E-Comm хабе Matajir.com?
• Эффективные стратегии позиционирования. Работа с Hi-End, MBS, 3G-Маркетинг, KOL, микро-ритейл, социальный маркетинг. Cross Border\Audience Insight Finder. Календарь E-Comm событий
• Сезонность экспортных поставок. Экспорт в Рамадан, Девали и иные праздники в страны MENA

MeetUp №2: PanAFRICA DISTRIBUTION Trade Show

Ключевые критерии закупочной политики и страновые особенности африканских импортеров (кейсы)

• В каких странах Африки наиболее эффективен реэкспорт товарных групп из ряда стран Залива?
• Как правильно зайти через страны GCC в страны восточного побережья Африки? Каковы наиболее востребованные рынки оптовой торговли на Ближнем Востоке, куда приезжают закупщики из Африки и где формируют сборные контейнеры прямо на месте? Каковы цивилизованные пути, при которых существует гарантия получения денег?
• Почему целый ряд мировых компаний считает самыми интересными странами Нигерию, Гану, Замбию, Кению, Танзанию, Уганду, ЮАР, Ботсвану, Намибию? Какие рынки Африки называются «бездонные бочки» (население >200 млн человек)?
• Почему ритейл Африки контролируют ливанцы, арабы, индусы, китайцы? Кто крупные импортёры?
• Как обеспечить оперативное решение логистических проблем с африканским дистрибутором?
• Инструменты налаживания контактов с представителями регуляторных органов и контрагентами?
• Нужно ли платить «за вход на ритейл полку» африканскому ритейлеру - фактор ключевой цены?
• Почему малейший признак раздражения или нетерпения, любое агрессивное высказывание мгновенно может перечеркнуть месяца построения продаж на африканском континенте?

• Почему в стоимостном выражении потребление приоритетных категорий продукции делятся 50\50 между современными и традиционными каналами продаж (ShopRite и Checkers (4 тыс. магазинов), Pick n Pay, SPAR, Spatz Store, Makro др.)?
• Почему африканский потребитель предпочитает большие упаковки? Как создать «ощущение выгодной покупки»? Почему обоснованно продавать «на развес», без упаковки (цены на полках магазинов соответствуют ценам в России (±10-15%)?
• Как получить в Африке большой заказ и правильно ли начинать с маленьких шагов? Тестирование надежности и терпения российского экспортера как гарантия долгосрочного партнерства. Каковы особенности и предпочтения импортеров?
• Как преодолевать дефицит навыков ваших агентов при продвижении товарной группы? Почему не стоит ожидать от африканского покупателя подробного технического задания, спецификации или правильно заполненной анкеты?
• Почему не оправдано пытаться выйти на конечного потребителя только самостоятельно?
• Поиск надежного партнера и как «уговорить его» представлять ИМЕННО Ваш товар на рынке, выделив ему небольшой маркетинговый бюджет? Эффективные инструменты по определению и правильному выбору агентов и дистрибуторов?
• Почему большинство российских товаров не всегда конкурентны по цене - лишь в случае построения собственной дистрибуции? Приводит ли к двойному росту стоимости товара работа с местными импортерами или дистрибьюторами?
• Оправдан ли поиск партнеров в каждой конкретной стране Африки, при ограниченных рынка?
• Как правильно сформировать бюджет на продвижение и стоит ли его доверить локальному партнеру?
• Как минимизировать цену SKU по формуле «импортер - дистрибутор - крупный опт - мелкий опт - ритейлер» в Африке?

• «Работающая» фасовка, консистенция в Африки: адаптированный продукт - приоритет над ценой

• Является ли упаковка ключевым фактором? 
• Как правильно в переговорах фокусироваться на фактор цены?
• Важно ли чтоб на упаковке не было «белокожих образов»?
• Иные важные особенности локального потребителя

• Каковы затраты на омологацию: маркетинг «новой продукции», стимулирующие акции и мотивационные программы?
• Почему в Африке свои требования к качеству товаров (не обязательно наличие HAАSP, ISO, но обязательно наличие внутренних сертификатов соответствия качества и безопасности продукции)? Почему рекомендовано организовывать получение сертификатов чистоты трюмов от специально аккредитованных GAFTA/FOSFA инспекторских компаний?
• В каких странах товар будут проверять на соответствие местным или межд. стандартам?
• Как преодолеть уловку африканских импортеров, которые стремятся настаивать на включении в контракт общих положений о требованиях к «качеству товара в соответствии с требованиями и стандартами» их стран? Позволит ли это обязательство (является слишком широким и фактически будет возлагать неограниченное количество требований и стандартов, о которых вы даже не подозреваете) избежать вам штрафов? Практические решения на примерах
• В каких случаях российским экспортерам следует настаивать на включении в контракт «золотого правила» - о финальности сертификата качества, состояния и веса товара в порту отгрузки?
• На какие формулировки в структурировании договора экспортной сделки нельзя соглашаться? Как правильно прописать и ограничиться упоминанием лишь конкретных параметров качества поставляемой российской продукции, оценку которым должен будет дать сюрвейер в порту погрузки путем выдачи соответствующего сертификата?
• Каким условиям предпочтительно отдавать (FOB, СIF, CFR)? Почему взвешенно стоит подходить и соглашаться на базисы DAP, DDP и схожие с ними? Каковы основные риски утраты и порчи груза?

• Многоэтапная система логистики: товар не раз перегружается на различные транспортные средства, и упаковка должна выдерживать все перемещения - важный фактор, недооцененный РФ экспортёрами?
• Каким образом получить достоверную аналитику по африканским рынкам? «Разведка на месте».
• Транзитное время поставки из РФ - алгоритмы сокращения времени и логистических костов в Африке?
• Важно ли при структурировании сделок знать и предлагать разные виды отсрочек, объяснить условия их предоставления, иметь под рукой примеры контрактов с аналогичными покупателями на условиях отсрочки, разбираться в экспортном страховании? Иметь опыт общения с банками и типовой перечень условий финансирования для экспортного кредита?
• Почему в Африке преимущественно оплата происходит по безотзывному аккредитиву? Стоит ли склонятся к аккредитиву, открытому в первоклассном европейском банке? Работает ли локальный рынок на основе «оплата против документов»? Можно ли использовать обеспечение обязательств покупателем банковской гарантии?
• Нужно ли настаивать на выдаче гарантии исполнения контракта покупателем? Когда это стоит делать, а когда скорей воздержаться? Работают ли в Африке отсрочки на условиях аккредитива и банковской гарантии?
• Почему не рекомендуют соглашаться на применение к контракту поставки национального права какой-либо из африканских стран, а советует инкорпорировать в контракты стандартные формы GAFT или FOSFA? ВЭД-кейсы
• Каковы самые опасные рынки Африки куда не стоит выходить? Мошеннические схемы, используемые африканцами

Условия участия:

А) Условия* для бизнес-делегатов:

 при оплате до 01 Августа 2022г. 

• 30 000 рублей*\при участии 1-го делегата 
• 25 000 рублей*\при участии 2-х  и более делегатов

 при оплате после 01 Августа 2022г.

• 35 000 рублей*\при участии 1-го делегата
• 30 000 рублей*\при участии 2-х и более делегатов

Б) Стоимость участия включает:

• Кэтеринг на площадке Trade Show;
• Участие во всех мероприятиях программы Trade Show;
• Раздаточный материал\методология;
• Презентации дестрибуторов Trade Show;
• Фотобанк с площадки Trade Show;
• Индивидуальные консультации.

* НДС не облагается   

B) !!! ВАЖНО: Первые 10 компаний, делегаты которых будут оформлены, получат в подарок практическое экспортное пособие

• Ингхэм Брюс, Файад Дж. - Арабские страны: обычаи и бизнес этикет (стр. 312, 2019г., Доха)

Г) Программа workshop  - по запросу (контакты ниже)   

Детали по телефону: +7 925 910 8880 или по мейлу cbruskova@strategy-links.com Клавдия Брускова

! Регистрация по ссылке http://cn888ru.com/organization-committee/registration/ или  просим направить ФИО, Название компании, Телефон и Мейл на cbruskova@strategy-links.com

Адрес:

БЦ Военторг - 125009, Россия, г.Москва, ул. Воздвиженка, д.10, 3 этаж 

• Т.: +7 925 910 8880  F.: 007 495 967 76 00
• М.: cbruskova@strategy-links.com  / vluchian@strategy-links.com